提案ストーリー構築力強化講座
～提案先の課題を理解し、提案内容を磨き、論理構成のしっかりした、ストーリーのある営業提案を作成する～
| 日時 | 冬期 2021年12月17日(金) 10:00～17:00 |
|---|---|
| 開催方法 | Web開催（双方向） |
本講座は zoomの会議システムを使用してリモートで実施いたします。
会議システムを使用しますので、講義についても双方向で進めてまいります。
演習ではzoomのブレークアウトセッション機能を使い、会場で実施する場合と同様に、それぞれの課題進捗を確認しながら個別に課題遂行のアドバイスを行います。
また、ブレークアウトセッション機能を使い、グループディスカッションも行います。
本講座の趣旨
本講座は、メーカー・卸売業の営業担当者が、自社製品の販促実施や取扱拡大を目的とした提案を行うにあたり、盛り込むべき要素やロジック、ストーリー展開の考え方などを講義と演習から学ぶことで、説得力のある営業提案作成のスキルアップを図ることを目的としています
本講座の概要
「提案型営業力育成講座」との違い
本講座はこれまで300名以上の方が受講された「提案型営業力育成講座」を大きく改定したものです。
本講座では、データ分析からの提案作成を中心とした旧講座から、提案内容を深め、説得力のある論理構成や提案資料のストーリー展開の習得に力点を置いたカリキュラム構成といたしました。
より日常的な商談場面での、汎用性の高い営業提案作成力向上を目的としています。
受講対象者
消費財メーカー・卸売業の営業担当者、営業企画スタッフ、営業サポートスタッフなど営業提案作成にかかわる方で- 営業提案の質や説得力を高めたい方
- 「お願い商談」から脱却したい方
※業種によっては受講をお断りする場合がございます
講座の特徴
講義と演習・グループワーク
本講座では、提案先の課題の理解、自社商品の取扱拡大の根拠のためのデータ活用、5W1Hによる提案内容の深め方、ピラミッドストラクチャーやストーリーボードの考え方などについて、講義を通じて学ぶだけでなく、演習・グループワークを通して考え・手を動かし、体験することで、学んだ内容の定着を図ります。
またグループワークでは、異なる企業の方々の考えに触れることができ、気付きや刺激を受ける良い機会として、旧カリキュラムや他の講座でも評価をいただいています。
プログラム
| テーマ | トピック | 主な内容 | |
|---|---|---|---|
| 午前 10:00～ （途中休1回） | |||
| はじめに | |||
| 1 | 提案営業の類型 | MD提案／協働MD | |
| 自社製品の導入・販促 | |||
| 2 | 提案先企業の課題の発見と理解 | 提案先企業の業績・課題・方針を知る | |
| カテゴリー実績の評価と課題の特定 | カテゴリー売上の要因分解 | ||
| サブカテゴリーで評価する | |||
| 【演習】チェーンPOS・市場データからのカテゴリー課題の読み取り | |||
| 原因の深堀り | 品揃え | ||
| 棚割 | |||
| 売価・販促 | |||
| 自社商品の位置づけの確認 | |||
| 3 | データから自社商品拡大の根拠を探る | データに基づく自社製品の位置づけと提案根拠 | 新規導入 |
| 取扱店舗数拡大 | |||
| 取扱いの継続 | |||
| 販促頻度の増加 | |||
| 昼食休憩 12:00～ | |||
| 午後 13:00～ （途中休憩2回） | |||
| 4 | 提案内容を「磨く」 | 5W1Hで提案内容を深める | 5W1Hで企画内容を深める |
| When（実施時期） | |||
| What（対象商品） | |||
| Whom（対象顧客層） | |||
| Why（訴求点） | |||
| Where（展開方法） | |||
| How much（価格・条件） | |||
| その他検討事項 | |||
| ピラミッドストラクチャーで説得の論理を構築する | 説得力のある提案の要素 | ||
| 簡潔なメッセージ | |||
| 提案の根拠を考えるフレーム | |||
| ロジックツリーとピラミッドストラクチャー | |||
| 「事実」と「考察」を明確に区別する | |||
| 【演習】 ピラミッドストラクチャーで結論までの要素を構造化する | |||
| 5 | 伝わる提案資料の作成 | 提案ストーリーを考える | 良い（効果的な）提案資料とは |
| 結論→説明型 と 説明→結論型 | |||
| クロージング：提案資料の最後に明記すべきこと | |||
| ストーリーボードの必要性 | |||
| 【グループワーク・発表】 ピラミッドストラクチャーとストーリーボードの作成 | |||
| 提案資料作成で注意すべきこと | 簡潔な資料 | ||
| わかりやすい表現 | |||
| グラフやデータの素性・出所を明示 | |||
| 簡潔に・見やすく・効果的に データを見せる | |||
| 6 | 本日のまとめ | ||
※都合により、プログラムに変更が生じる場合があります
担当講師
祝 辰也（いわいたつや）
公益財団法人 流通経済研究所 上席研究員
コンサルティング・リサーチ ビジネススクール統括
- 入所以来、POSデータ・ID-POSデータのMDへの活用、ショッパー行動研究に従事
- 流通ビジネススクール各講座および、メーカー・卸営業担当向け研修、小売バイヤー向け研修を数多く担当
Web開催への変更と演習の進め方について
本講座はzoomを用いてリモートにて開催いたしますので、遠方の方でも長時間の移動や宿泊をせずにご参加いただけます。
本講座では、演習でパワーポイントを使用していただきます。受講されるパソコンにパワーポイントまたはパワーポイントとファイル互換性のあるプレゼン作成ソフトをご用意ください。
講義と解説は受講者全員に対して行い、演習ではzoomのブレークアウトセッション機能を使い、グループワークを行います。グループワーク中は、講師が各グループを回り、質問に答えたりアドバイスを行ったりいたします。
受講していただく環境について
Web配信ではzoomを使用するため、お使いのPCへzoomアプリをインストールされるか、またはMicrosoft Internet Explorer以外のWebブラウザを使用していただく必要があります。
（Google Chromeを推奨）
また、演習でパワーポイントを使用しますので、タブレットやスマートフォンからの参加はできません。必ずパソコンにてご参加ください。
開催概要
| 開催日時 | 冬期 2021年12月17日(金) 10:00～17:00 |
|---|---|
| 開催方法 | Web開催（双方向） |
| 受講料 | １名につき 45,000円（税込49,500円） ※参加ご希望人数により、個別企業向けの講座開催も承ります |
申込み方法
下記のボタンから申込書フォームに必要事項をご記入の上、送信してください。お申し込み受付後、ご請求書を郵送させていただきます。 お申込み
お問い合わせ先
公益財団法人 流通経済研究所
担当：伊藤、祝
TEL：03-5213-4532 FAX：03-5276-5457 お問い合わせ