取組営業革新プロジェクト 2026
第三期 -デジタル領域編-
研究会の概要
問題提起
人口減少社会におけるメーカー・卸の営業活動は、一層の生産性を高めていくことが求められます。広く浅くではなく、キーとなる小売業との取り組みを強化していくことが重要と考えられ、「小売とメーカーの取組を繋ぐ」ことの実現を目的に本プロジェクトを立ち上げました。
近年は、小売業のDXが進み、営業施策にリテールメディア等のデジタル領域が加わり、営業組織におけるDXの推進も合わせて進み、営業活動は大きく変革の時期にあります。
プロジェクトの狙い
3期目となる2026年度は、デジタル施策に焦点を当て、営業におけるAI/DX活用を考え、業務の効率化を進める一方で、小売業との取り組みを強化するための営業活動について考えていきます。
2026年は『デジタル領域』をテーマに営業の革新の方向性を考える
● 今、最も判断に困っている領域
投資は増えているのに、手応えがないデジタル施策は急速に増えています。
リテールメディア、アプリ販促、ID-POS活用など、選択肢は広がっています。
しかし現場では、以下のような声が聞かれます。
- 何を目的に実施すればよいのかわからない
- いくら投資すべきかわからない
- 何をもって成功と言えるのかわからない
この営業活動にとって重要な領域への対応をディスカッションします。
● 説明責任が重くなっている
ID-POSや各種データにより「見える化」は進みました。
しかしそれは同時に、「なぜその判断をしたのか」を営業担当者だけでなく、小売バイヤーも説明する責任が増えたということでもあります。
勘や経験だけでは通らない時代になっています。
調査結果や具体的な事例を基に、提案活動に役立つ情報を提供します。
参考：2025年度の研究報告例消費者のスマホアプリの利用実態
プロジェクトの目的
本プロジェクトは、メーカー・卸の営業が、小売業との取組営業を進めていくための人材育成、組織変革への示唆提供を目指します。また、2026年度は、デジタル領域において、『なぜこの施策をやるのか』・『いくら投資すべきか』・『何をもって成果とするのか』を自社で説明できるようになることを目的とします。
参加企業への提供価値
参加企業には、次の価値を提供します。
● 報告会では、業界からゲストを招き、実務、専門的な視点も取り入れます。
報告会では、取組営業の推進に向けた基調講演に加えて、実務家のゲストスピーカーをお招きし、小売業のDXの最新動向を学びます。
また、デジタル領域について、関連する事例を幅広く取り上げ、全体像を整理しながら理解を深めていく予定です。
| 開催日 | 議題 | 内容 |
|---|---|---|
| キックオフ 6月9日 火曜日 |
デジタル活用の課題 | 小売流通の寡占化 営業/小売DX調査について ヒューマンマーケティングとしての営業 |
| 第一回 7月14日 火曜日 |
ID-POS リテールメディア |
顧客クラスター ONE to ONE マーケティング コミュニケーションの統合 |
| 分科会 8月5日 水曜日 |
ディスカッション ・ 営業におけるデジタル化の現状と課題 |
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| 第二回 9月16日 水曜日 |
リテールテクノロジー | 棚割・販促へのAI活用 海外のデジタルマーケティング メーカー・小売DX調査報告１ |
| 分科会 10月28日 水曜日 |
ディスカッション ・ データ活用マーケティング ・ 各社課題共有 |
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| 第三回 11月10日 火曜日 |
リテールメディア | クロスメディア戦略 テストマーケティング メーカー・小売DX調査報告２ |
| 分科会 12月15日 火曜日 |
ディスカッション/ケーススタディ ・ リテールメディア対応事例 ・ クロスMD設計 |
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| 第四回 １月19日 火曜日 |
デジタルチャネル | ECの進化 Amazon・楽天 デリバリーポータルサイト UberEats 営業としての新しいデジタル事業 |
● ３回の分科会は参加者間のケースワーク・グループディスカッション形式
事例をもとに考え、グループで意見をまとめます。
この取り組みを通じて、次の力を伸ばします。
① 取組を推進する力
② 考えを構造化する力
③ 提案を伝える力
最終的に、
取引先との「取組営業」を強化する力を養います。
※「取組営業」とは、単なる受発注や商談ではなく、取引先と一緒にテーマを持って進める価値提案を中心とした営業活動
本プロジェクト全体の進め方
● このプロジェクトは、いわゆる「ハッカソン型」で進めます。
企業・業務・機能の異なるメンバーの混成による参加者がそれぞれの専門性・個性を生かしながら、総合性の高い新しい解決策を構築・実行するスタイルです。
「ハック（hack＝工夫する・創意工夫で解決する）」と
「マラソン（marathon＝短期集中で走り切る）」を組み合わせた言葉です。
もともとはIT業界で生まれました。
営業/小売DXの実態調査を実施
調査結果をもとに、参加者間で課題をディスカッションします。
2025年度実施営業活動アンケート抜粋
※ご希望に応じて営業活動の見える化調査に対応いたします
営業活動の実態について社内アンケートを実施し、
・ 取引先との情報交換の状況
・ 営業担当者が抱えている課題
・ 日々の業務負荷の状況
などを整理し、過去の母集団と比較から営業活動の現状を明らかにします。
ご参加対象者
メーカー・卸売業の
●次世代チームリーダークラスの方
●営業幹部の方