営業・取引戦略開発講座
〜営業の高度化と取引効率化の方向を探る〜

2018年度の講座は終了いたしました。
多数のご参加ありがとうございました。

開催日時 2018年10月26日(金) 13:30〜17:30
開催場所 公益財団法人 流通経済研究所 会議室
東京都千代田区九段南4-8-21山脇ビル10階
JR、東京メトロ有楽町線・南北線、都営新宿線「市ヶ谷」駅徒歩2分
受講料 2名様まで 税別46,000円(税込49,680円)

セミナーの概要

 近年、人口減少や少子高齢化等による消費構造の変化にともない、小売業・卸売業の上位集中化、小売業態間の競争の激化など、流通の構造変化が進んでいます。メーカーは、これまでの全方位から地域ごとに重要小売業を選択的に取り組む方向へチャネル戦略の再構築が必要となっております。

 本講座では、次のような内容を検討し、今後の営業と取引の効率化に向けた課題への対応を学びます。
 @中期的な市場・流通の構造変化の把握
 A今後のチャネル設計及び卸店政策・取引制度の方向
 B需要創造に向けた小売・卸を含めた営業活動の戦略的な協働の方向
 C重要小売業(キーアカウント)政策について、実務家を交えて学びます

受講対象者

◆流通チャネル戦略、取引制度などの基本を理解したい方
◆特約店・代理店制度等の卸店政策・取引制度を見直したい方
◆キーアカウント向けの組織的な営業活動を検討されている方
◆需要創造的な営業活動の強化を検討されているご担当者

本講座は、メーカーの方に参加対象を限定しています。あらかじめご了承下さい。

セミナーの背景

 近年、人口減少や少子高齢化等による消費構造の変化にともない、小売業・卸売業の上位集中化、小売業態間の競争の激化など、流通の構造変化が進んでいます。
 今後、メーカーは、流通チャネルの効率化を卸店政策・取引制度の改定等で推進するとともに、営業面では、地域・エリアごとに重点小売業を選択し、協働を含めて需要創造的なマーケティング機能の高度化が求められていると考えられます。
 協働の内容は、専用商品の開発を含み、営業政策・商品政策・価格政策の連動を戦略的に検討する必要があります。

キーアカウント・マネジメントの水準

 需要創造に向けて、重点小売業(キーアカウント)との協働では、メーカーの提供するサービス水準は段階的に提供され、単なる商品の取引から、課題解決まで展開されていくものと考えられています。

プログラム

時間 内容・報告者
13:30〜13:45 1.市場・流通の構造変化と営業・取引戦略の方向
  • 市場・流通の構造変化の予測
  • 営業・取引戦略の課題と対応の方向
公益財団法人 流通経済研究所 主任研究員 木島豊希
13:45〜14:45 2.卸店政策と取引制度
  • 取引制度分析の枠組み
  • 卸店活用の戦略的な取引制度の事例分析
    (ユニリーバ・ジャパンの取引制度)
公益財団法人 流通経済研究所 主任研究員 木島豊希
14:45〜15:00 休憩
15:00〜15:45 3.需要創造に向けた営業活動と協働取組みの方向
  • 重点小売業(キーアカウント)との組織的な営業のあり方
  • 需要創造に向けた顧客価値/消費者経験の提供の取組みの事例
公益財団法人 流通経済研究所 常務理事 高橋佳生
15:45〜16:00 休憩
16:00〜17:30 4.カルビー社の需要創造に向けた取組み(仮題)

同社のマーケティング戦略、特に小売業向けの商品開発戦略について、ご担当者から次のような内容をお話いただく予定です。

  • 商品開発戦略の考え方
  • 小売業態別の商品政策の展開
  • 重点小売業(キーアカウント)向けの商品開発等の取組み
カルビー株式会社 執行役員 マーケティング本部 本部長 小泉 貴紀 氏

※プログラムや報告者は、都合により変更となる場合がございます。あらかじめご了承ください

お問い合わせ

公益財団法人流通経済研究所
担当:中田、木島、高橋
住所:〒102-0074 東京都千代田区九段南4-8-21 山脇ビル10階
電話:03-5213-4531 FAX:03-5276-5457