提案型営業力育成講座
~提案のレベルアップ、業務のスピードアップ、企画採用率アップを目指す~

開催日時:2019年10月18日(金) 9:30~17:30
会場:(公財)流通経済研究所 セミナールーム

今年度の本講座お申し込み受付は終了いたしました。
多数のご参加ありがとうございました。

講座のねらい

提案力を高めるための方法・考え方を体系的に学ぶ
課題発見に必要なデータ分析の定石を押さえる
業務のスピードアップ・効率化のポイントを学ぶ
分析の切り口を増やし、アイデアを出せるようになる

受講対象者

消費財メーカー・卸売業の営業担当者、営業企画スタッフ、営業サポートスタッフ、社内向け情報発信担当者
※過去の同講座では、メーカー・卸売業を中心に、食品、日用品、医薬品、書籍など、様々な業界の方、約400名に受講いただいています。

「提案型営業力育成講座」の概要

 メーカー・卸売業の営業担当者や営業サポートスタッフなどは、限られた時間で営業提案資料を作成する必要が生じています。しかし、分析に時間がかかるため、提案内容をブラッシュアップする時間が足りず、その結果、伝わりづらい資料やマンネリ化した提案になってしまうということはないでしょうか。
 こうした状況を踏まえ、本講座では、提案型営業に必要な基礎力に加え、業務のスピードアップや、伝えるためのロジカルな説明のポイントを理解していただきます。更に、グループ演習を通じて、「学び」や「気づき」を「業務で使える力」に変えていただきます。

講座プログラム

9:30~11:00

講義1 「提案の前提を理解する」

◆提案型営業の重要性
提案型営業では消費者を意識する
POSデータを消費者視点の提案につなげる
◆得意先を知る
得意先企業の戦略を知る
バイヤーが提案に求めることを知る
店舗視察の意義とポイント
使える情報の幅を広げる
演習:決算短信を読む
ディスカッション:売場を見る視点を増やす
11:00~12:30

講義2 「提案と分析の定石を学ぶ」

◆MD提案の定石
定番と販促の理解、52週販促計画作成の流れ、クロスMD提案
◆データ分析の考え方
データ分析の種類、分析手順の原則
「状況の分析」と「原因の分析」
(原因の分析の例:販促タイミングが適切か、価格販促に適した商品か否かの判断など)
13:30~14:30

講義3 「効率化を図る、伝える力を高める」

◆分析の効率化
分析結果を読み込む際の基本原則
◆提案ストーリーの作成と伝わる資料作成のコツ
おとしどころとストーリー展開(伝わる例と伝わらない例)
事実と考察の違い
グラフの活用(説明に適したグラフ、打ち手の検討に適したグラフ)
演習・ディスカッション:関係者を説得するための表現(打ち手の検討)
演習・ディスカッション:事実・考察・提案の表現
14:30~17:30

グループ演習 「学んだ知識を実践力に変える」

演習課題(ケース)に基づいた提案型営業のロールプレイを2回実施します
◆提案資料作成
食品メーカー・日用品メーカーの立場で資料作成を行います。
スーパーマーケットのPOSデータや市場データ、各種の情報を題材に、
データの読み解き、課題発見、改善策の検討、提案ストーリー作成、表現方法の検討、提案までの流れに沿って演習を行います。
※POSデータ以外の情報を活用して提案の説得力を増すことにも取り組みます
◆模擬提案(プレゼンテーション)
グループごとに、作成した資料を用いて提案を行います。
講師からの講評や、グループ間での意見交換を通じ、内容理解と定着を図ります。

ケース①:食品メーカーの立場で ケース②:日用品メーカーの立場で

※時間は目安です(途中休憩、昼食休憩を挟みます)。
プログラムは都合により変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。

直面している課題を解消し、提案型営業力を高めます

直面している課題 修得を目指す内容
提案のマンネリ化を打破したい 得意先企業の戦略理解、消費者視点の取り入れ方、データ・情報の利用範囲の広げ方を学び、アイデアを出す力を高めます
意図を明確に伝える
表現力を高めたい
提案ストーリーの作成、ロジカルな説明、事実と考察の表現などを学びます
データ分析、資料作成に
かかる時間を大幅に短縮したい
自己流の分析で陥りがちな非効率を解消するため、分析の基本手順を学び、業務のスピードアップを目指します

過去の講座受講者の声

講義について

  • ビジネスパーソンなら本講座は是非受講すべきと感じます (菓子メーカー・営業本部)
  • 「散布図グラフ」や「価格弾力性」に関する解説が非常に有意義でした (菓子メーカー・営業企画)
  • エクセルでのグラフ作成の方法を早速取り入れたいと思います(調味料メーカー・広域営業)
  • マーケティング力アップの為に体系的に説明いただき、理解が深まりました (日用品メーカー・営業)
  • 資料作成時の、事実と考察の表現の仕方を学ぶことができ、良かったです (医薬品メーカー・営業企画)
  • 新しい気付きがあり勉強になった。社内の他メンバーにフィードバックしたい(飲料メーカー・営業企画)
  • 提案時の書類やストーリーの定型化で効率化を図ることで、働き方改革にもつながると感じました(加工食品メーカー・営業)

グループ演習について

  • ゴール(成果)をイメージしながら分析を行うことがいかに大事かが大変よく理解できました。講師の知見の深さについても参加して良かったと考えるポイントです (菓子メーカー・営業本部)
  • 意見を出し合いながらの発表と、他のグループの発表に刺激を受けました (調味料メーカー・広域営業)
  • 課題抽出~仮説出し~提案までを体系的にとらえられたことが良かったです (食品メーカー・営業企画)
  • 演習時に細かく指摘をいただけたので大変勉強になりました (食品卸売業・営業企画)
  • 今まではなんとなく分析していましたが、参加者同士で考えながらできたのが良かったです (菓子メーカー・営業企画)
  • ターゲット顧客を意識し、「POSデータ以外の情報」も用いた商談ストーリーは、聞きやすく、納得しやすいと思いました(酒メーカー・営業)

講師

公益財団法人流通経済研究所 主任研究員
鈴木 雄高

(プロフィール)
東京理科大学大学院理工学研究科修了
市場調査会社を経て2009年より現職
2010年より、提案型営業力育成講座を担当
他に、メーカー・卸売業の営業パーソン向けの研修講師や、小売業のマーチャンダイザー・バイヤー向けの研修講師を務める
<主な研究領域>
消費者の業態・店舗選択行動、ディスカウントストア業態研究、ショッパーの店内行動(特に、高齢者・有職女性・男性などの購買行動)など
<主な著書・論文>
『インストア・マーチャンダイジング〈第2版〉』、 日本経済新聞出版社 2016年(共著)
「FSPデータを用いた食品スーパーにおける男性顧客の購買行動分析」
『流通情報』、2010年9月(No.486)
「食品スーパーにおける高齢者の購買の計画性」
『流通情報』2011年1月(No.488)

講師から一言

講師の鈴木です。営業活動にもデータに基づく説得力が求められます。そのためには、提案相手の戦略やニーズを理解することはもちろん、最終消費者の立場で考えることも必要です。
しかし、実際には、データ分析に長時間を要したり、細部にこだわるあまり、肝心の提案のポイントが曖昧になってしまう、ストーリー立てが甘いためにロジカルな説明ができない、といった事態に陥りがちです。
是非、この講座で、提案のレベルアップ、業務のスピードアップ、企画採用率アップを目指しましょう。

開催概要

開催日時 2019年4月24日(水)終了
2019年7月19日(金)終了
2019年10月18日(金) 9:30~17:30終了
会場 (公財)流通経済研究所 セミナールーム
東京都千代田区九段南4-8-21 山脇ビル10階
JR線・地下鉄各線 市ヶ谷駅より徒歩2分
受講料 1名につき 50,000円(消費税別)
※受講者に持参していただくもの:名刺、筆記用具、電卓
※昼食はご用意します。
※請求書は、お申し込み書受領後順次発行いたします。
定員 20名(定員になり次第募集終了とさせていただきます)

お問い合わせ先

公益財団法人 流通経済研究所
担当:伊藤、鈴木

〒102-0074 東京都千代田区九段南4-8-21 山脇ビル
TEL:03-5213-4532 FAX:03-5276-5457 お問い合わせ