若手営業のための提案力強化講座
〜講義とグループ演習で消費財営業の基礎力を身につける〜
講座のねらい
1.POSデータなどに基づいて論理的に説明する力を身につける
2.各種データを用いて提案の幅を広げるためのコツを学ぶ
3.消費財営業に求められる生活者視点を提案に盛り込む方法を学ぶ
受講対象者

消費財メーカー・卸売業などの営業部門・営業支援部門の若手の方(20代の方を想定しています)

次のような若手の営業・営業支援の方におすすめします
  • 営業提案にデータを活用したい方
  • 得意先に論理的な説明をするのが苦手な方
  • 生活者視点に立った提案をしたい方
  • 商品案内などが中心で、得意先の課題解決を意識した提案ができていない方

※中堅以上の方で提案力向上を目指している方には「提案型営業力育成講座」をおすすめしています。
 「提案型営業力育成講座」のWebページはこちら
http://www.dei.or.jp/seminar/seminar_teian.html

講座の概要

 本講座は、若手営業の方の提案力アップを目的に開講する新しい講座です。営業や営業支援の業務に従事している若手の方にとって有用な考え方やノウハウを、講座・グループディスカッション・演習を通じて、理解・修得していただきます。
 営業においては、高度な分析スキル以上に、データに基づいて論理的に説明し、伝える力が重要です。本講座では、得意先の課題解決につながる表現や、データを読む際の基本原則、「事実」と「考察」の違いを理解し、相手に伝わる論理的な説明をする力を修得します。
 小売業のPOSデータに基づく提案が広がる一方で、活用するデータがPOSに偏重してしまうことで、提案がマンネリ化したり、他社と同質化してしまうケースも見られます。こうした状況を脱却することを目指し、POS以外の情報も上手に活用することで、提案の幅を広げ、競合他社と差別化された提案を行うコツを学びます。グループでのディスカッションにより、一人では得難い分析や提案の切り口などの気付きを得ることも期待できます。
 消費財の営業で忘れてはならないのが、生活者の視点に立った提案ですが、「生活者視点の提案が少ない」という不満をもつバイヤーは少なくありません。表現方法を工夫することなどにより生活者視点に立った提案が可能になることを、演習を通じて体験し、理解します。

若手営業の皆様の提案力を強化し、抱えている課題の解消を目指します
直面している課題や苦手意識 修得を目指す内容、期待できる効果
POSデータなどを活用した
営業提案が苦手である
営業には必ずしも高度なデータ分析は必要ではありません。データ活用の基本的なルールを学ぶことで苦手意識をなくし、上手に活用できるようになることを目指します
得意先の課題解決に
つながる提案ができていない
得意先にとってのお客様である「生活者」の視点を提案に盛り込むことで、得意先の課題解決につながる表現にすることができます。生活者視点に立った提案ができるようになることを目指します
商品や販促を提案する際
バイヤーの共感を得るのが難しい
共感を得るには、売上や利益の増加、お客様の支持を得る事などの成果につながることを期待させるものである必要があります。説得力を増すようなロジカル(論理的)な提案のポイントを学びます
自己流の営業スタイルが
正しいかどうか不安だ
正しい営業スタイルがあるわけではありませんが、バイヤーに伝わりやすい提案はあります。講師のみならず他の受講者の考え方に触れることで、固定観念を捨て、提案の幅を広げます
開催日 2019年3月22日(金)
時間 13:00〜17:30
会場 公益財団法人 流通経済研究所 セミナールーム
(東京都千代田区九段南4-8-21山脇ビル10階,最寄駅:市ヶ谷駅)
受講料 1名につき30,000円+税(税込 32,400円)
※名刺、筆記用具、電卓をお持ちください。
※請求書はお申込書受領後、順次発行いたします。
定員 20名(定員になり次第募集終了とさせていただきます)

お申し込みはこちら  お問い合わせ

パンフレット(PDF)ダウンロード

講座プログラム
時間 講義内容
13:00〜13:10 【講座のねらい】
13:10〜14:30 【講義1 営業におけるデータ活用の基本を学ぶ】
  • 得意先の課題解決を目指す提案型営業
  • 消費財営業に不可欠な生活者視点
  • POSデータに基づく営業提案の意義
  • データを読む際の基本原則(量・差・変化率)
  • POSデータ偏重の罠(マンネリ化、他社提案との同質化)
  • 提案の幅を広げるためのPOS以外のデータ活用
14:45〜16:00 【講義2 論理的に説明する力を身につける】
※演習・ディスカッションを含む
  • 「事実」と「考察」の違いを意識した表現
  • 得意先に伝わる論理的な説明の順序
  • 提案に生活者視点を盛り込むコツ
  • 伝えるために適したグラフの選択(説明用のグラフ、打ち手を検討するグラフ)
16:15〜17:20 【グループ演習 演習を通じて学びの定着を図る】
※ディスカッション・発表を含む
(集計済みのデータを印刷して配布します。PC、電子ファイルは使用しません)
  • POSデータおよび各種データを用いた模擬提案
  • グループ発表と講評
  • 作成した提案内容に対する改善方針の検討
17:20〜17:30 講座のまとめ

※途中で休憩時間を設けます。また、プログラム内容や時間は都合により変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。

講 師

公益財団法人流通経済研究所 主任研究員
鈴木 雄高

(プロフィール)
東京理科大学大学院理工学研究科修了
市場調査会社を経て2009年より現職
2010年より、メーカー・卸売業の営業パーソン向けの研修講師を務める
<主な研究領域>
ショッパーの店内行動、高齢者や有職女性などの購買行動
<主な著書・論文>
『インストア・マーチャンダイジング〈第2版〉』、日本経済新聞出版社 2016年(共著)
「FSPデータを用いた食品スーパーにおける男性顧客の購買行動分析」
『流通情報』、2010年9月(No.486)
「食品スーパーにおける高齢者の購買の計画性」
『流通情報』2011年1月(No.488)

お申し込み方法

下記のボタンから申込書フォームに必要事項をご記入の上、送信してください。
お申し込み受付後、ご請求書を郵送させていただきます。

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公益財団法人流通経済研究所 担当:中田、鈴木
TEL:03-5213-4531 FAX:03-5276-5457

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